谁在浏览你的网站？用 HubSpot 买家意图功能识别匿名访客信号，转化为可成交的商机

HubSpot Buyer Intent 旨在将网站流量转化为可执行的洞察，让企业的销售团队确切知道该专注于谁、何时行动。

你的销售团队是不是经常遇到这种情况：辛辛苦苦跟进了一堆线索，发了邮件、打了电话，结果大部分石沉大海？

与此同时，真正有购买意向的高意向买家和那些正在积极寻找解决方案的人，却因为你不知道他们的存在而从指缝间溜走。

这不是你的团队不够努力，而是信息不对称。

先来看两组数据：77% 的 B2B 买家在联系销售人员之前会先在网上做调研。也就是说，当客户主动找上门时，他们心里大概率已经有答案了，你只是被“通知”一下结果而已。

更扎心的是，98% 的网站流量是匿名的。那些半夜研究你们产品和方案的技术总监、反复对比你和竞品定价的采购负责人、把你的客户成功案例下载了三遍的业务决策者......他们来了又走，你却对此一无所知。

看到这里，你可能会想：如果能在他们主动联系之前就知道他们是谁，会怎样？而这，就是 HubSpot Buyer Intent 能帮你做的事。

功能简介：HubSpot Buyer Intent 是什么？

Buyer Intent（买家意向）是 HubSpot Breeze Intelligence 智能套件的核心功能之一，位于HubSpot 平台的“营销”功能列表中，主要服务于 Marketing Hub 和 Sales Hub 用户。

简单来说，它是一个可提供市场情报的工具，能帮你"读懂"网站访客行为。

先从概念来理解。买家意向的本质，是在潜在客户表明身份之前，识别出那些隐藏的决策者。而 HubSpot Buyer Intent 可通过分析访客的数字行为来判断购买意向，比如：

重复访问网站（尤其是定价页和产品页）
内容下载（如白皮书或客户案例研究）
页面停留时间（有人在功能页面停留五分钟和有人快速划过首页，意义完全不同）。

从技术角度来看，Buyer Intent 是通过 HubSpot 追踪代码收集数据，将网站访问与公司进行匹配，从而将匿名网站访客与已知公司的 IP 地址进行关联。

换句话说，HubSpot Buyer Intent 旨在将网站流量转化为可执行的洞察，让企业的销售团队确切知道该专注于谁、何时行动。

使用价值：HubSpot Buyer Intent 能解决什么问题？

问题一：不知道谁是真正的潜在客户

传统获客靠表单收集，但愿意填表的人太少了。大量高价值访客看完就走，你根本抓不住。

HubSpot Buyer Intent 可帮助销售团队识别哪些公司与企业网站互动最多。通过使用反向 IP 查找和 Clearbit Reveal（访客识别工具），Buyer Intent 可将访问与公司数据（如行业和规模）关联起来，让销售团队可以专注于最有可能购买的企业。

具体来说，Buyer Intent 能基于网站访问识别公司级别的兴趣、追踪重复访问产品页或定价页等意向信号、用企业统计数据（如行业、员工数量）丰富 CRM 记录。

这样一来，销售团队可以专注于已经表现出兴趣的公司，而不是盲目拨打陌生电话或依赖过时的联系人列表。

问题二：分不清谁随便看看，谁认真考虑

网站访客行为各异，不能一视同仁。有些访客只是随便浏览，而另一些则在积极寻找解决方案。对企业来说，挑战在于知道谁在考虑购买、谁不是。

针对上述情况，HubSpot Buyer Intent 可帮你解读不同行为背后的真实意图：

反复访问定价页面：这是一个强烈的购买信号，意味着潜在客户可能正在比较选项，接近做出决定。对于销售团队来说，这类客户应该优先跟进。
下载产品指南或案例研究：表示网站访客正在进行认真的研究，这是企业营销和销售团队进行适时跟进并提供额外资源的绝佳机会。
仅浏览博客或首页却无更深入的互动：表示潜在客户可能仍处于早期认知阶段，更适合长期培育而非立即外联。这时，别急着打电话，先用内容慢慢养着。

为什么这件事很重要？因为 78% 的买家会选择第一个响应的公司。知道该跟进谁以及何时跟进，可以给团队带来真正的优势。

问题三：只能看到网站访问，看不到全景

客户的购买决策不只发生在你的网站上。他们可能刚完成融资、正在扩张业务、或者关键岗位刚换了人，这些都是绝佳的销售切入点。

HubSpot Buyer Intent 的“意向信号”功能可以深入了解你正在追踪的公司的高价值行动和新闻更新，从而帮助你优先排序客户公司账户、识别互动机会并实现个性化外联。

当你追踪一家公司时，HubSpot 会监测各种“信号”，例如关于融资的新闻或公司开始研究你关心的话题。值得一提的是，Buyer Intent 能追踪的信号类型相当丰富：

访客意向变化（企业进入或退出你的访客意向标准时）
研究意向（企业开始研究你的某个话题或改变研究级别时）
融资新闻（企业获得融资时）
技术投资
地理扩张
领导力内容（企业高管发布领导力文章时）
裁员动态
邮件退信风险
工作变动（关联联系人开始新工作或离职时）。

想象一下，当目标客户刚拿到新一轮融资，手里有预算了；或者他们的采购负责人刚入职，正在评估新供应商等，都是最佳切入时机。Buyer Intent 让你在第一时间捕捉到这些机会窗口。

问题四：销售太忙了，跟不过来

当线索越来越多，销售团队却人手有限。这种情况下，手动追踪每条线索既耗时又容易出错，高意向客户可能因为响应不及时而流失。

所幸的是，Breeze Intelligence 智能套件能与 HubSpot Smart CRM 无缝连接，允许团队自动化跟进、优先安排外联，并确保没有高意向潜在客户被遗漏。

如此，你就可以设置类似下方的销售自动化流程：

当潜在客户与关键内容互动（如定价页或产品对比页）时，自动发送跟进邮件；
当高匹配度公司显示重复兴趣时，触发销售提醒，让他们在正确的时间联系；
实时更新 CRM 记录，销售团队始终拥有最新的互动洞察，无需手动追踪活动。

这样，销售团队就可专注于销售本身，而 HubSpot 在后台处理工作流，无需再持续监控网站流量或猜测该优先处理哪些潜在客户。

问题五：营销和销售各干各的，信息不通

营销部门忙着投广告、写内容，销售部门忙着打电话、发邮件，但两边的数据往往是割裂的。营销不知道哪些内容真正影响了成交，销售不知道客户之前看过什么。

销售团队并非唯一能够受益于“买家意向”洞察的人，营销团队也可以使用这些数据创建更有效、更个性化的营销活动，以便在正确的时间触达正确的人。

举些例子：

与客户案例互动的访客，可收到包含特定行业成功故事的跟进邮件；
返回定价页面的潜在客户，可以被重定向广告触达，突出竞争优势；
下载白皮书的潜在客户，可以通过目标邮件序列培育，提供更深入的洞察；
不合格的访客如求职者或竞争对手，可从销售外联中排除，让销售专注于真正的潜在客户。

没有意向数据，营销活动只能靠猜测，这就会导致经常向受众发送通用内容。但当团队确切了解潜在客户对什么感兴趣时，就可以提供及时、相关且有价值的内容。

问题六：ABM 策略难落地

如果你的企业正在做 ABM（目标客户营销），HubSpot Buyer Intent 简直是标配。

传统 ABM 的困境是：你有一份目标客户名单，但不知道哪些客户现在正处于活跃采购期，只能盲目群发邮件，效果参差不齐。

有了 Buyer Intent，你就可以精准定义目标市场，实时监测目标账户的互动行为，在关键决策时刻及时介入。当某个目标账户突然频繁访问你的网站、下载多份资料时，你就知道是时候重点突破了。

问题七：不仅要找客户，还要看清市场全貌

HubSpot Buyer Intent 功能还有一个容易被忽略的价值：帮助企业建立清晰的市场认知。

从 Overview 视图中，你可以分析目标市场和整体可寻址市场的渗透率，包括：

Total Addressable Market (TAM) ：满足目标市场标准的公司数量
Showing Intent：TAM 中满足意向标准的公司数量
Engaged：TAM 中同时存在于公司记录并满足意向标准的公司数量

甚至，你还能看到市场渗透率（TAM 目前在 HubSpot CRM 记录中的公司百分比）和市场机会（TAM 目前不在 CRM 记录中的公司数量）。

这些市场情报数据能回答一些关键问题：目标市场空间还有多大？哪些高价值客户还没被触达？下一阶段的增长应该从哪里来？

优势亮点：为什么是 HubSpot Buyer Intent？

市面上访客识别工具不少，但 HubSpot Buyer Intent 有几个独特优势：

原生集成，数据不用搬来搬去：它不是一个需要额外对接的第三方工具，而是 HubSpot 生态系统的原生组成部分。意向数据可以直接用于 CRM 记录、工作流自动化、列表分组、潜在客户评分，无需在多个系统之间导入导出。
数据来源丰富：Buyer Intent 由上千种企业统计、人口统计和技术特征数据源驱动，可告诉你目标市场中哪些公司准备购买，且无论这些公司是否已存在于 HubSpot Smart CRM。
从洞察到行动，一气呵成：这些信号会作为事件列在公司或关联联系人记录的活动时间线上，可用于触发工作流、创建列表/受众，并为潜在客户评分做贡献。所以，你不仅能"看到"数据，更能立即"行动"。

如何启用 HubSpot Buyer Intent？

只有已经订阅 HubSpot Marketing Hub、Sales Hub、Service Hub、Data Hub、Content Hub Starter 及以上版本的用户，才能使用 Buyer Intent 功能。且某些 AI 功能需要消耗 HubSpot Credits（积分）。

如果你目前使用的是 HubSpot 免费版，升级到 Starter 及以上版本就能解锁 Buyer Intent 功能。对于认真想做好 B2B 获客的团队来说，这笔投入是值得的。

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在正确的时间找到正确的潜在客户，是高效销售团队的标志。不再依赖过时的潜在客户列表或等待潜在客户先联系你，你将主动与已经对你的解决方案表现出兴趣的公司建立联系。

说到底，销售的本质是在对的时间、跟对的人、聊对的事。HubSpot Buyer Intent 帮你解决前两个问题，剩下的就看你的团队如何发挥了。

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