2025 年，隨著全球化市場的競爭日趨激烈，制定一個完整的產品上市（Go-to-Market，簡稱 GTM）策略愈顯重要。
一方面，深思熟慮且行之有效的 GTM 策略框架，是企業將產品成功推向市場的關鍵。
另一方面，若缺少計劃，企業就無法判斷是否瞄準了錯誤的客群、進入市場的時機是否恰當，或者目標市場是否已經飽和。在當今快速變化的商業環境中，這種不確定性可能會帶來巨大風險。
為了讓這個過程更易於掌握，本文將以分享的角度，列出制定卓越 GTM 策略的所有要素。無論是創業公司、B2B 企業還是其他計劃推出新專案的企業，這份指南都頗具價值。
基礎概念：什麼是產品上市（GTM）策略？
GTM 策略是一個系統化的計劃，旨在將新產品推向市場並創造需求。它可幫助企業確定目標受眾、制定營銷和銷售策略，並確保所有關鍵利益相關者步調一致。
儘管每個產品和市場都有其特殊性，但一個精心制定的 GTM 策略都應該能夠準確識別市場痛點，並將產品定位為解決方案。值得注意的是，GTM 策略並不僅限於實體產品，同樣適用於企業的新服務、新部門，甚至是全新業務的推出。
》GTM 策略的目的
所有 GTM 策略的核心都是提供一個清晰的計劃，從而指導企業如何以最低風險將產品推向市場。它能夠幫助所有相關利益方（無論是直接參與還是間接參與）在整體流程上達成一致，幫助企業接觸到合適的目標受眾，並有效傳達價值主張以促進轉化。
本質上來說，GTM 策略是一份通往成功的路線圖，可基於市場調研、歷史案例和競爭資料來衡量解決方案的可行性並預測表現。最終目標是制定一個幫助企業在競爭中脫穎而出的計劃，使產品或服務與競爭對手形成差異化，並實現潛在客戶的獲取和留存。
》誰需要 GTM 策略
正如前文所述，GTM 策略不僅限於實體產品。任何想要將新事物推向市場並有效觸達受眾、實現可持續的業務增長的企業都需要或會受益於 GTM 策略。例如：
成長型企業在推出新產品或進入有新客戶群的新市場時，需要 GTM 策略來確保順利進入；
在尋求擴張市場或推出新產品時，中小型企業可透過 GTM 策略來指導並進行擴充套件；
正在經歷戰略變革（如併購、重組或商業模式變革）的企業，需要更新現有或制定新的 GTM 策略以配合新的願景和方向；
面臨競爭加劇的企業可利用 GTM 策略來突出關鍵差異化優勢，從而吸引客戶。
》採用 GTM 策略的優勢
在開發新產品或服務時，制定符合預算且適合目標使用者的 GTM 策略至關重要。儘管這需要投入大量的精力、時間、資金和資源，但一個精心規劃的 GTM 策略能為專案帶來顯著收益。
如下圖，運動服裝品牌 Lululemon 推出了一個“Like New”計劃，倡導回收輕微使用過的服裝，並在修復後重新上架銷售於線上二手商店。乍看之下，這項舉措似乎與這個有些突兀，但如果結合品牌的買家畫像來看，就會顯得合情合理得多。
Lululemon 的目標消費者通常是熱愛健康生活方式、注重戶外活動的人。這些消費者不僅關心運動和時尚，也對自然保護和環保問題有高度關注。而品牌推出這樣的環保計劃，正是為了與這類消費者的價值觀產生共鳴，增強品牌對他們的吸引力。
創造一致性
在準備推出新產品或服務時，一致性至關重要。無論是產品設計師還是社交媒體運營人員，都需要步調一致，因為每個人都在為策略的不同環節作出貢獻並負責執行。
GTM 策略透過路線圖和規劃文件幫助在整個產品生命週期中保持一致性，明確界定每個人的職責。在這裡，經過深思熟慮的標準操作程式（SOP）起著關鍵作用。
簡而言之，SOP 是一套描述特定任務（如新品釋出會）的文件集合，包含了從具體的執行步驟，到每個團隊的職責以及專案的整體範圍。這有助於確保所有相關方都完全步調一致。
如果缺乏這種一致性，流程很快就會變得混亂，就可能導致溝通不暢、錯過截止日期，以及可能導致專案失敗的錯誤。
要了解 SOP 的具體樣式，並獲取自定義模板，可參考 HubSpot 提供的 SOP 業務模板。
建立產品市場契合度
透過建立 GTM 計劃，企業可以避免許多會導致新產品釋出失敗的錯誤和疏忽。即使是設計精良且創新的產品，如果產品與市場不匹配也會影響釋出效果。當確定了目標受眾群體及其具體需求後，GTM 策略可以幫助你調整資訊傳達和定價等要素，以更好地打動目標受眾。
以蘋果公司為例。20 世紀 80 年代，在開創性發布 iPhone 產品之前的數十年，喬布斯領導研發了最失敗的一款產品—— Apple Lisa 電腦。
儘管 Lisa 擁有當時最先進的圖形技術，但僅售出 1 萬臺。評論家們將這次失敗歸因於 Lisa 具有誤導性的廣告和高價格，而其處理能力卻較低。
雖然蘋果公司和喬布斯最終東山再起，但對較小的企業來說，在沒有完善計劃的情況下將產品推向市場可能會損失更大。
解決問題：雖然 GTM 策略不能保證 100% 成功，但可以幫助你管控預期，並在投資推向市場之前解決任何問題。因為制定 GTM 策略的過程可以讓企業發現市場空白，這有助於確定產品的利基市場，更好地緩解目標使用者的痛點。
競爭優勢：競爭研究是制定 GTM 策略的重要組成部分，這也是擁有 GTM 策略的最大優勢之一：企業能準確瞭解自己與競爭對手的比較情況以及產品的獨特賣點。
節約成本：有了 GTM 策略，企業更不會輕易把預算浪費在對實現目標沒有幫助的流程上。相反，企業將更有策略性地使用支出，確保資金投向有助於實現目標的領域，並做出更符合預算的決策。
加速增長：一個高質量的 GTM 策略可以避免浪費時間。雖然不會立即獲得成功，但詳盡的規劃可以讓企業清楚地知道該進入哪些市場以及原因，這有助於製作有效的價值主張用於營銷材料，並幫助你更快地接觸到感興趣的客戶。
為了協助這個過程，HubSpot 提供了免費的 GTM 策略模板，可以幫助企業制定將產品呈現給目標受眾的策略。
框架分解：GTM 策略方法論
在制定 GTM 策略時，主要有兩種方法：漏斗和飛輪。傳統的一次性漏斗方法專注於吸引潛在客戶並將其培養成銷售線索，而飛輪方法則使用入站營銷等策略來建立長期的客戶關係。
如上圖，雖然漏斗以客戶旅程的認知、考慮和決策階段為中心，但環形的飛輪則專注於吸引、參與和取悅潛在客戶、銷售線索和客戶。
當銷售線索成為客戶後，飛輪繼續運轉，因為企業需要透過良好的客戶體驗、新內容和潛在的新產品來重新吸引、參與和取悅他們。
》GTM 策略框架
在展開 GTM 策略框架之前，需要先明確四個關鍵點。特別是在建立一個前所未有的全新產品時，這些要點尤為重要。以下是 GTM 策略的關鍵組成部分：
產品市場契合度：產品解決什麼問題？
目標受眾：誰在面臨企業產品能解決的問題？他們願意為解決方案支付多少？這款產品可以解決哪些痛點？
競爭和需求：誰已經在提供類似產品？是否存在產品需求，或者市場是否已經飽和？
分銷：將透過什麼渠道銷售產品或服務？是網站、應用程式還是第三方分銷商？
此外，企業也可選擇使用上市平臺（如 Dealfront）來幫助建立和啟動策略框架。這類平臺支援從四個層面收集資料，讓企業鎖定鎖定理想客戶、跟蹤訪客行為、接觸潛在客戶，並透過 B2B 展示廣告進行推廣。
分步指南：企業如何構建 GTM 策略？
基於多年幫助企業建立 GTM 策略的經驗，HubSpot 總結出以下分步指南，並透過結合 Automation Hero（前身為 SalesHero）案例，講述了企業如何隨著發展階段的不同，迭代和最佳化 GTM 策略。
01 使用 GTM 策略模板
推出新產品或服務，且當涉及眾多環節和利益相關者時，事情很容易變得複雜。因此在將新產品推向市場時，首要任務是找到合適的 GTM 策略模板，以確保團隊保持一致並按計劃推進。
HubSpot 提供了一套免費 GTM 工具包，其中包含多個模板，可以幫助企業妥善安排策略的執行層面，並讓相關人員瞭解誰負責哪些任務。
02 確定購買中心和使用者畫像
在準備產品上市時，必須始終考慮客戶因素。根據 Gartner 研究，一個複雜 B2B 解決方案的典型購買群體通常涉及 6-10 個決策者，這些人構成了所謂的"購買中心"。
這些購買者通常分別擔任以下角色（某些職位可能會同時承擔多個角色）：
發起者：啟動購買流程或表現出最初興趣
使用者：定期使用產品
影響者：說服他人產品是必需的
決策者：對購買給出最終批准
買方：擁有預算
審批者：在更大範圍內推動專案的最終審批者（通常是 C 級高管)
把關者：在產品實施或審批過程中可能形成阻礙的人
上述角色會因產品、行業和垂直市場的不同而變化。因此建議企業組織各領域團隊成員集思廣益，梳理可能受到產品影響的職位。
此外，研究每個角色以瞭解他們的工作內容、目標和痛點非常重要。瞭解這些人是誰、動機是什麼、面臨什麼問題至關重要，因為他們將是把產品推向市場的關鍵人物。
以 Automation Hero 為例，購買中心可以分解如下：
03 制定價值矩陣以輔助確定資訊傳達
在繪製完購買中心角色圖後，接下來需要繪製價值矩陣。
價值矩陣是對每個購買中心角色、其業務問題以及產品如何為解決這些問題提供價值的分析。價值矩陣還將包含一個相關的營銷資訊，將問題和解決方案聯絡起來。
企業需要建立一個表格，將每個角色放在一列中。在每個角色右側，列出他們每天面臨的痛點。如果產品可以解決或緩解這些問題，就將其列在另一列。
最後，資訊傳達需要以有意義的方式展現痛點和價值。實現這一目標的最佳方式是突出痛點。就像人類會服用止痛藥來緩解頭痛，而不太可能服用日常維生素來預防疼痛一樣。產品帶來的價值應該是解決痛點，而不是作為保健品。
04 測試資訊傳達效果
一旦確定了價值矩陣，就該開始測試資訊傳達效果了。企業需要開始在營銷平臺上使用剛剛為不同受眾群體建立的資訊進行廣告投放。
請注意，需要考慮三個變數：廣告投放渠道、目標受眾和傳遞的資訊。
在決定測試渠道時，首先應該考慮目標受眾已經在哪裡花費時間，然後去那裡投放廣告。一些可能的付費數字廣告渠道包括 LinkedIn、Google Ads、Facebook 和 Twitter（X）。
在執行測試後，應該將廣告預算繼續投放在轉化率高的渠道上。
05 基於測試結果最佳化廣告，再大規模實施
接下來，需要最佳化受眾定位。一些廣告平臺為廣告主提供了高度精準的受眾定位選項。例如，LinkedIn 提供了職位、職能、企業規模和地理位置等選項。企業需要測試不同選項，判斷哪些群體更可能點選或轉化。
舉例來說，如果發現某些行業的點選率較高，就可以開始將 LinkedIn 的廣告預算集中投放到這些行業。關鍵是要把資金投入到能帶來最大投資回報的地方。
由於會測試資訊以瞭解哪些版本最能引起受眾共鳴，廣告的參與度和轉化率將顯示哪些價值主張和痛點最有效。
我們強烈建議使用專門的營銷分析工具（如 HubSpot Marketing Hub），因為可以讓企業瞭解目標受眾在不同渠道中的行為。 例如，你可以收集透過 PPC 廣告登陸網站的使用者如何與企業的網頁互動的資料，並將 PPC 的效果與其他流量來源進行比較。
一旦收集了這些資料，你就可以根據這些見解開展更大規模的活動。
06 瞭解買家旅程
在完成角色畫像和價值矩陣的構建後，需要深入瞭解潛在客戶將經歷的旅程，這既包括從買家的視角，也包括從公司的視角。
從客戶的角度來看，購買過程是線性的。大致流程如下：
買家意識到存在業務問題並開始研究相關主題
買家列出潛在解決方案的候選名單
透過與解決方案提供商的銷售團隊交談和測試產品用例，不斷縮小候選名單直至做出決定
從企業角度來看，買家旅程以前是一個漏斗模型。在傳統銷售漏斗中，漏斗頂部一般會呈現很多意向性名單，隨著機會在渠道中逐漸流失，漏斗逐漸變窄。所以，旅程可分為三個部分：
然而，銷售漏斗已不再是看待買家旅程的最佳方式。相反，HubSpot 建議採用飛輪方法論。這是一種更全面的方法，將客戶置於中心，並將潛在客戶從潛在使用者轉變為客戶，再轉變為積極的推廣者。
在飛輪模型中，客戶經歷三個階段：吸引、參與和取悅。
首先是吸引階段。這個階段的內容主要為了吸引潛在客戶的注意力，可以是部落格文章、白皮書或影片的形式。潛在客戶可能透過點選廣告、社交媒體帖子或搜尋引擎結果到達這裡。但是，這些行為並不表示這個潛在客戶已準備好做出購買。
之後是參與階段。在這個階段，潛在客戶已經表明他們遇到了產品可以解決的問題，這種意向是透過下載電子書或參加網路研討會等數字行為進行展示，這使得企業可以透過教育型別的內容與這些潛客互動。
雖然每家企業對銷售線索生成和篩選過程的劃分方式不同，但營銷團隊通常負責吸引和參與階段。營銷團隊需要透過資訊傳達和內容來產生興趣和認知，並引導相關受眾瞭解產品價值。
在參與階段中期，潛在客戶應該會要求報價或試用期。這意味著他們正在做出是否購買的決定。當潛在客戶達到這一步時，銷售團隊需要接手。整個過程通常如下：
接觸：潛在客戶與銷售人員開始溝通
資質評估：銷售人員瞭解對方的企業情況、客戶痛點，並詢問問題以確定他們是否滿足購買產品的基本要求（BANT 是一種流行的銷售資格評估方法，但也使用其他銷售方法來評估資格)
商業案例：潛在客戶透過免費試用或 POC（概念驗證）測試產品，確定產品是否能滿足需求
評估：意向企業中的決策者權衡產品成本與在商業案例階段取得的成果
談判：銷售人員和意向企業的決策者討論價格和功能需求
成交：雙方達成協議，潛在客戶轉化為客戶
續約（可選）：客戶續簽合同或繼續訂閱服務
在銷售團隊完成銷售後，銷售線索離開參與階段，進入取悅階段。
當客戶達到這個階段時，他們應該會對無縫的售後流程和友好的客戶服務選項感到滿意。之後，理想情況下客戶應該轉變為推廣者。他們為企業帶來更多客戶，保持飛輪持續運轉，使企業能夠更好地成長。
07 選擇一種（或多種）常見的銷售策略
完成了所有必要的基礎工作後，是時候選擇一個能將產品推向市場的策略了。沒有一種方法適用於所有產品或市場，因此必須考慮產品的複雜性、可擴充套件性和成本。
一般來說，有四種上市銷售策略，每種都適用於不同的產品和商業模式。
》自助服務模式
自助服務模式是指客戶自主完成購買的模式。這種模式通常見於 B2C 購買，客戶可以透過網站（如亞馬遜）找到併購買產品。這種模式最適合簡單且價格較低但銷量高的產品。雖然建立起來可能較為困難，但一旦成功，就能實現短銷售週期、零銷售人員成本，且利潤豐厚。
需要注意的是，此模式雖然不依靠銷售團隊，但需要一個營銷團隊來推動流量和轉化。核心營銷團隊通常包括增長營銷、效果營銷和內容營銷專家，當然還可能有其他團隊成員。
》內部銷售業務模式
內部銷售業務模式是指潛在客戶需要銷售團隊的培育才能轉化為交易。這種模式最適合中等複雜度和價格的產品。銷售週期通常在幾周到幾個月之間。在這裡，企業需要投資組建銷售團隊，但內部銷售代表的成本比外勤銷售團隊要低。
如果銷售量大，這種模式可以帶來可觀利潤，而且相對容易建立和擴充套件，因為可以隨時增加團隊成員。這種模式下的銷售團隊通常由一名銷售經理帶領幾名銷售人員組成。
》外勤銷售業務模式
外勤銷售業務模式是指企業擁有一個完整的銷售團隊來完成大型企業交易。這類產品通常比較複雜且價格較高，這也意味著交易量較低而銷售週期較長。
這種模式下的銷售成本往往很高，因為外勤人員都是經驗豐富的高薪員工。這種模式容易建立但較難擴充套件，因為招聘和培訓完整的銷售團隊需要時間和資金。
團隊成員包括銷售經理、外勤人員、銷售工程師、銷售開發（SDR）團隊和銷售運營人員。
》渠道模式
最後，在渠道模式中，外部機構或合作伙伴為企業銷售產品。這種模式較難建立，因為難以招募人員且難以讓他們瞭解產品的優勢。同時，外部銷售的積極性通常也不如內部銷售團隊。
不過，對企業來說這是一種較為經濟的模式，因為並非總是需要支付給外部銷售團隊。這種模式最適合與合作伙伴利益相關的產品。例如，如果你的企業在銷售手機殼，可能會想找到銷售相關產品的合作伙伴，如百思買或蘋果。
企業可根據行業或客戶規模（例如，許可證或席位數量）混合搭配這些策略。對於初創公司來說，隨時間逐步擴充套件比過早投資昂貴的銷售團隊更為合理。
08 內外結合建立品牌認知與需求生成
接下來，企業需要透過吸引目標人群的注意力來沉澱銷售線索池。這一過程是透過需求生成實現的，可以結合內向型和外向型兩種策略。
內向型需求生成：是指潛在客戶透過營銷活動自主發現你的品牌，主動聯絡你或表現出自然的興趣。例如，內向型流量的來源可能包括社交媒體、內容營銷或付費廣告引導的落地頁等渠道。
外向型需求生成：則是由銷售人員透過冷啟動的方式主動聯絡潛在客戶。例如，他們可能會藉助現有的聯絡人名單，透過傳送郵件、撥打電話，或在行業會議中收集潛在客戶資訊來達成目的。
無論是透過內向型還是外向型方法，當成功激發了潛在客戶的興趣後，銷售對話便隨之展開，接著透過更多的有價值的內容引導客戶進入銷售漏斗。
09 建立內容以獲取內向型潛在客戶
內向型潛在客戶通常比外向型更容易轉化且獲取成本更低。這是因為他們在主動找到企業產品之前，已經對你能夠解決的業務問題具備一定了解，並且通常對購買產品的興趣較高。
內容營銷是生成這種內向型興趣的關鍵，因為內容會為企業網站帶來流量。
企業內容營銷團隊可以透過發現並定位潛在客戶可能搜尋的關鍵詞，在網站上建立和釋出相關內容，從而推動內向型流量的增長。
其中，內容營銷的核心是搜尋引擎最佳化（SEO），決定了當使用者在搜尋框中輸入查詢時，搜尋引擎會如何展現網際網路內容的排名，這將是獲取有機網站流量的主要來源。
這一核心環節是圍繞關鍵詞研究、內容建立和效果評估的迴圈：
👉 關鍵詞研究：確定與產品相關的關鍵詞。分析搜尋量（關鍵詞被搜尋的頻率）、關鍵詞的排名難度（即競爭程度）。研究哪些網站目前在相關關鍵詞上表現良好。
👉 內容研究：圍繞關鍵詞頭腦風暴內容主題。調查已有的相關文章，規劃你的內容日曆。
👉 內容創作：將想法付諸實踐，撰寫相關文章。
👉 設計：為內容新增相關圖片、資訊圖表、影片等多媒體元素，使內容更加直觀且有吸引力。
👉 推廣：透過社交媒體或向客戶資料庫傳送電子郵件等方式分享內容連結，為網站引流。
👉 搭建外部連結：主動聯絡其他解決方案提供商，邀請他們連結到你的內容，從而透過外鏈策略吸引更多流量。這能提升網站的權重，進而改善 SEO 排名。
👉 轉化率：跟蹤並評估內容的參與度與轉化率，分析有效的策略並最佳化無效的部分，然後繼續內容建立迴圈。
企業內容團隊需要建立與買家旅程各階段相對應的內容：
- 漏斗頂部：輕量級乾貨內容，幫助潛在客戶初步瞭解行業問題和解決方案。
- 漏斗中部：更深入的實用學習內容，幫助客戶理解你的解決方案的具體優勢。
- 漏斗底部：面向準備購買和實施的客戶，展示具體的使用場景和方法。
以 Automation Hero 為例，不同階段的內容可以是：
- 漏斗頂部：什麼是銷售 AI？
- 漏斗中部：銷售 AI 如何提升生產力？
- 漏斗底部：利用銷售 AI 提取潛在資料價值的方法。
為了讓這一過程更加高效和有序，你可以根據客戶旅程以及他們在每個階段已知和未知的知識，制定一個資訊傳遞策略或內容營銷計劃。
下面，我們將分享一個內容策劃示例，你可以在建立計劃表時輕鬆填入對應內容。
》漏斗頂部內容
漏斗階段：意識階段 | 飛輪目標：吸引潛在客戶 👉 建立能夠吸引類似行業潛在客戶注意的內容。以下是一個示例表格：
》漏斗中部內容
漏斗階段：考慮階段 | 飛輪目標：吸引並與潛在客戶互動
此階段，受眾可能已經瞭解了企業能夠提供的服務或正在研究類似產品，以下是內容示例：
》漏斗底部內容
漏斗階段：決策階段 | 飛輪目標：與潛在客戶互動並培育 / 贏得並取悅客戶
此階段的受眾對企業的服務表現出強烈興趣，以下內容可以推動成交：
這些內容計劃確保你在客戶的整個購買旅程中都能提供適當的資訊，從吸引注意到促成購買，再到培養長期客戶關係。
實踐建議：實施 GTM 策略的 6 個技巧
01 最佳化銷售渠道並提升轉化率
增長不僅僅依賴於選擇一個銷售策略和建立需求生成流程，還需要持續最佳化。銷售是一場“數字遊戲”，只有衡量進度才能取得成功。所以，企業需要管理銷售團隊的 KPI 指標（包括銷售渠道的機會總量、轉化率和銷售週期的時間長度）。
首先，需要跟蹤進入飛輪的銷售機會數量，即渠道總量。然後，分析從潛在客戶轉化為實際客戶的數量，透過對比管道機會總量與成交數量，計算整體轉化率。
更重要的是，需要關注和最佳化各階段之間的轉化率。在銷售機會透過漏斗時，它們會經歷多種資格稽核（如基本資格審查、現有解決方案評估、技術評估和最終成交）。在此過程中，分析每個階段銷售機會的流失原因並改進策略尤為重要。
建議不僅對整體飛輪進行觀測，還要逐一分析各位銷售人員的績效表現。這有助於發現每個人需要改進的地方，並針對性地進行培訓。個性化的銷售指導可以幫助縮短銷售週期。透過對比時間和轉化率，能夠了解哪位銷售代表在特定階段表現更快、更好。
此外，觀測每位銷售人員轉化了多少機會，以及他們的潛在客戶在哪個階段的流失也非常重要。越早將不合格的線索從飛輪中剔除越好，因為這樣能減少時間、精力和資源的浪費。
透過持續最佳化渠道中的每個環節，可以提高團隊效率，提升轉化率，從而實現業務增長目標。
02 分析並縮短銷售週期
最後，需要追蹤銷售週期的長度。銷售週期是指從銷售機會進入銷售漏斗到最終成交（已關閉 / 贏得）的時間跨度，目標是縮短每個階段之間的轉化時間。
實現這一目標的方法包括：
記錄常見的客戶異議，並在問題發生前最佳化解決方案以消除這些障礙；
持續進行潛在客戶培育，確保在整個過程中與客戶保持互動；
集思廣益，尋找最契合的目標客戶，專注於更高潛力的銷售機會。
透過分析銷售週期中的瓶頸並實施針對性的改進措施，可以有效提高企業銷售效率並加快成交，從而推動業務增長。
03 降低客戶獲取成本
作為企業主，你還需要最佳化客戶獲取成本（Customer Acquisition Cost，簡稱 CAC）。初期獲取客戶的成本通常會非常高，但隨著時間的流逝，如果不透過最佳化流程來降低這一成本，就可能面臨入不敷出的局面。
客戶獲取成本指的是每新增一位客戶或達成一筆交易所需要的平均費用。客戶獲取成本越低，對利潤表（PNL）的營銷成本影響越小，每位客戶帶來的利潤就越高。
透過持續最佳化營銷和銷售流程，提升效率並專注於高質量客戶，可以有效降低客戶獲取成本，從而實現更高的投資回報率（ROI）和利潤增長。
04 制定策略挖掘現有客戶資源
業內有一句老話，開發一個新客戶的成本是與維護老客戶的七倍。如果企業能提供出色的購買體驗，現有客戶已對品牌形成了認知、喜愛和信任，這些都是他們選擇繼續合作的重要原因。
對於企業來說，透過續約、交叉銷售（cross-selling）和追加銷售（upselling）來增加收入是最好的機會。資料顯示，續約產品的平均成本僅為 0.13 美元，而追加銷售的成本為 0.28 美元。
許多人認為銷售需要“暗箱”操作，但隨著分析工具和新興的銷售 AI 技術的普及，企業領導者可以最佳化銷售流程，加速業務增長。透過深挖現有客戶的需求和潛力，你可以在降低成本的同時實現更高的收入和客戶忠誠度。
05 持續調整和迭代
打造一家成功的企業並非具備特殊技能的創業者的專利。很可能，你已經完成了產品的打造，而建立公司其實是一個非常相似的過程。你需要保持戰略性思維，並在整個過程中不斷最佳化和改進。
花時間持續進行迭代，你同樣可以創辦一家成功企業。對於計劃中未能發揮預期效果的部分，及時回顧並調整策略。同時，記錄行之有效的做法，並集思廣益，探索如何進一步擴大成效。
透過不斷調整和完善，你的企業將能夠更好地適應市場變化，實現持續增長。
06 留住客戶並讓客戶滿意
在這一階段，企業需要專注於維護客戶關係並透過良好的口碑傳播來吸引更多客戶。
這時，飛輪策略比漏斗策略更加有效，因為漏斗的流程通常在銷售環節結束，而飛輪策略將重點放在客戶滿意度和長期價值上。
儘管不同的產品可能需要不同的釋出策略，但以下模板和步驟將為企業提供一個可靠的起步計劃，並可在實際執行過程中根據需求進行個性化調整。
透過始終將客戶體驗放在首位，你不僅可以留住現有客戶，還能讓他們成為你的品牌推廣者，從而實現更持續的業務增長。
HubSpot 免費資源：GTM 產品上市計劃模板
從 0 制定 GTM 策略可能會讓你感到壓力山大，尤其是當企業首次推出全新的產品或服務時。因此，HubSpot 提供了一套完整且免費的 GTM 工具包（包含 14 個模板），以輔佐你快速入門。這些模板可以幫助團隊保持專案進度，並促進所有相關者之間的協作與一致性。
每個模板都有獨特的用途，但最好協同使用：
產品釋出計劃：建立產品釋出所需完成的任務，提供進度更新，規劃社交媒體和公關資訊
產品更新郵件：向團隊內部傳達產品更新和變更
產品路線圖：制定將要處理的所有任務時間表及負責人
產品生命週期對映：跟蹤產品的生命週期階段
產品分類：對產品進行分類，使所有團隊在產品願景、營銷計劃和銷售策略上保持一致
SWOT 分析：確定產品的優勢、劣勢、機會和威脅，並對競爭進行市場調研
銷售計劃：概述並向利益相關者傳達銷售策略
如果你仍然對此感到困惑，下方還列出了一些 GTM 策略的實際應用示例，有助於激發靈感，助你制定自己的計劃。透過這些工具和示例，你就能輕鬆構建一個清晰且高效的 GTM 計劃，為產品成功釋出奠定堅實基礎。
》Via 拼車平臺：讓日常通勤方式更簡便
Via 是一個成立於 2012 年的拼車平臺，當時 Uber 還未廣為人知。雖然 Uber 在知名度和產品使用率上已經超過 Via，但 Via 成功在交通技術領域找到了自己的獨特定位。
這個平臺的 GTM 策略專注於實現真正意義上的拼車服務，也就是前往相同方向的乘客可以拼車。司機只需沿著預設好的路線行駛，將乘客送到方便的下車點，而非直接到達每個人的位置接送。
Via 平臺可以解決上班通勤過程中的常見痛點：過度擁擠或缺乏靈活路線的公共交通系統。此外，此平臺目標使用者的另一個痛點是，Uber 和 Lyft 的高額費用讓日常通勤變得不可持續。
針對這些問題，Via 提供了一種真正的拼車服務，填補了 Uber 和 Lyft 未能滿足的市場空白。如今，Via 與私人交通運營商、學校和公共交通機構合作，擴充套件現有業務或為乘客提供更多出行選擇。這種市場進入策略的結果是，Via 不再將 Uber 視為直接競爭對手。
透過清晰地定位目標市場、解決關鍵痛點並提供差異化的服務，Via 展示瞭如何成功進入並鞏固在一個競爭激烈行業中的市場地位。
》Microsoft Surface：在 3C 產品差異化競爭中突圍
長期以來，Microsoft Windows 一直是主流作業系統，這並不奇怪：大多數計算機製造商都提供搭載 Windows 系統的膝上型電腦和桌上型電腦。那麼，既然 Microsoft 的軟體已經無處不在，為什麼還要推出自己的電腦和平板產品線呢？
在 Surface 產品的 GTM 策略中，Microsoft 著力解決了平板電腦使用者的一個常見問題。傳統平板電腦主要是移動裝置，雖然便於攜帶，但無法提供與膝上型電腦相當的完整功能。而對於許多人來說，同時擁有一臺平板電腦和一臺膝上型電腦在經濟角度來說上並不現實。
當第三代 Surface 平板電腦釋出時，Microsoft 明確了其定位：這是一款平板形式的全功能計算機。使用者無需為了輕便而犧牲功能。與主要競爭對手 Apple iPad 相比，Surface 平板電腦以相同的價格提供了更豐富的功能。
如今，Microsoft Surface 產品線已擴充套件至包括膝上型電腦和桌上型電腦。Microsoft 意識到，購買膝上型電腦的使用者可能不會選擇 Windows 筆記本，因為市場上有太多製造商可供選擇，而這些裝置在規格和硬體元件上差異很大。
透過 Surface 膝上型電腦，Microsoft 為目標使用者群（如大學生和日常使用者）簡化了可選項。這些裝置不僅與 Apple macOS 產品直接競爭，還被設計成與 Windows 系統的所有功能無縫整合。
透過解決使用者需求痛點並提供差異化的價值主張，Microsoft Surface 系列成功進入了高度競爭的計算機硬體市場。
》Owala 水杯：賣點清晰且注重場景化營銷的消費品
乍看之下，水杯品牌 Owala 似乎與競爭對手沒有太大區別。然而，在市場進入策略中，Owala 透過品牌口號 “Do more of what you love”（做更多你熱愛的事情）來暗示了產品的便捷性。因為使用者無需開啟瓶蓋，就能直接喝到水，從而節省時間，讓他們專注於熱愛的活動。
Owala 的產品直接解決了飲水的常見問題，如瓶口太寬、容易灑漏以及需要雙手操作等問題。
其次，Owala 明確定位了活躍的目標使用者群體。在其第一波 Instagram 推文帖子中，品牌釋出了一幅騎摩托車男子的拼圖照片，而大多數社交媒體帖子中都包含穿著運動服的人物形象。這清晰傳遞了品牌的活力形象。
雖然 Owala 進入了一個競爭激烈的市場，HydroFlask 和 Contigo 等品牌已佔據主導地位，但 Owala 透過精準定位特定買家並解決他們的痛點，成功在這個擁擠的市場中站穩腳跟。
為了實現最佳渠道覆蓋，Owala 還透過其官網、BestBuy 和 Amazon 分銷產品，將其市場策略與分銷渠道完美結合。因此，透過差異化的設計理念和精準的市場定位，Owala 成功地從眾多競爭品牌中脫穎而出。
》Bread Beauty Supply：倡導化繁為簡的捲髮護理品牌
Bread Beauty Supply 是一個由黑人女性創立的護髮品牌，旨在為捲髮使用者（目標受眾）解決一個普遍的問題：過於複雜的護髮流程浪費了時間、精力和產品。
該品牌於 2020 年推出，並與 Sephora 合作將其作為主要分銷渠道。在市場進入策略中，Bread Beauty Supply 瞄準了一部分喜歡簡單護髮流程、希望保持自然捲髮狀態的消費者。
縱觀其競爭品牌（如 Pattern Beauty 和 Ouidad），由於提供種類繁多的護髮產品，因此容易讓消費者感到眼花繚亂甚至不知所措。這讓 Bread Beauty Supply 在制定 GTM 策略時認識到，有些捲髮使用者更傾向於減少護髮時間，而非增加複雜步驟。
儘管捲髮護理市場接近飽和，但 Bread Beauty Supply 透過採取獨特的市場定位，成功從競爭中脫穎而出，以簡化和自然為核心理念吸引了目標客戶群體。
》The Sip：提供個性化訂閱的香檳俱樂部
The Sip 是一個由黑人女性創立的香檳訂閱服務品牌，旨在讓飲用奢侈香檳變得更經濟實惠。香檳俱樂部的商業模式一直存在，透過每月配送高階美酒的形式服務客戶，但通常費用高昂。
然而，對於目標人群來說，這種模式存在一些問題。例如，當月的推薦酒品可能不符合預期，從而導致整瓶酒的浪費，且費用仍是全額支付。同類競爭者如 Club Bubbly，每月收費 100 美元，僅配送兩瓶香檳。
在市場進入策略中，The Sip 突出了迷你瓶計劃的優勢：訂閱者可以較低的成本嘗試三種迷你瓶香檳。如果喜歡其中一種，還可以購買整瓶版本。
透過解決傳統酒盒訂閱客戶面臨的常見問題，The Sip 不僅成功吸引了競爭對手的訂閱者，還使這一型別的訂閱服務觸達了原本無法負擔高昂費用的客戶群體。
透過巧妙結合了實惠與靈活的產品策略，The Sip 在一個高階細分市場中找到了突破口，為品牌帶來了顯著的市場增長和客戶滿意度。
》Vuclip：持續覆蓋新興市場的流媒體訂閱服務
Vuclip 是一個移動影片點播服務平臺，主要面向高質量影片流媒體服務尚未普及的新興市場。比如印度、泰國和埃及在內的消費者，常因行動網路不夠先進而面臨影片緩衝速度慢的問題。
Vuclip 的 GTM 策略專注於“必爭”市場。在這些地區，平臺以更具競爭力的方式解決了消費者面臨的緩衝問題。
透過提供更易訪問的影片服務，Vuclip 為當地消費者提供了有效的解決方案。結果是，Vuclip 在全球超過 3000 個城市建立了超過 4100 萬使用者的訂閱基礎，並計劃進一步拓展到更多服務不足的市場。
》Metaverse：身臨其境的 VR 購物體驗
作為近年來最具顛覆性的 GTM 策略之一，Metaverse 是由 Facebook 推出的沉浸式數字經濟，也是對其平臺未來的一次展望。
Metaverse 深刻理解，當代人正逐步邁向數字化生活，這包括更多的線上購物場景。然而，線上購物雖然便捷，卻缺少了線下購物的真實體驗，例如試穿衣物或親身感受商品的質感。
為此，Metaverse 提供了一種解決方案，將線下購物的體驗融入以 VR 為核心的數字世界中。消費者能夠在虛擬現實中體驗類似實體店的購物過程，同時享受線上購物的便利性。
此外，為推廣 Metaverse，公關活動和網紅營銷在主要社交媒體平臺上進行了大規模推廣，在網際網路和新聞媒體上掀起了廣泛的熱議。
透過結合技術創新、消費者行為洞察以及強大的傳播策略，Metaverse 成功吸引了全球的關注，為未來的數字經濟開啟了新的大門。
立即行動，為新專案打造強有力的 GTM 策略
在將新產品推向市場之前，制定一套有效的市場進入策略至關重要。透過本指南中分享的步驟，相信你一定能夠順利推出一款產品或服務，不僅能夠滿足未來客戶的需求，還能在市場中實現盈利。
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